白嘉嘉|作者

硅基研究室|来源

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30年前有一篇文章叫《牛背上的中国软件业》，讲的是软件业从业者必须要时刻注意行业的动向，否则每次你以为赢了的时候，就会被「牛」从背上抛下来。

这篇文章放在今天的SaaS行业依旧应景。

一方面，AI被认为注定会引起生产方式和生产力的剧烈变革，有望打开规模化盈利和定制化需求的死结。

另一方面，随着越来越多的大模型企业陆续推出行业、垂类大模型，帮助企业提质增效，「AI会不会吃掉软件」也成为了另一派从业者的焦虑。

一个共识是，中国SaaS行业的问题并不仅仅是生产效率不够高，或者产品质量不够好。激烈的竞争，畸形的生态，都并非是大模型所能解决的。

在一片混沌之中，钉钉成了破局者。

“开放已经成了钉钉的一种信仰，钉钉的全面智能化离不开生态伙伴的参与。大模型时代，中国SaaS的黄金十年才刚刚开启。”

这是钉钉CEO叶军在8月22日的钉钉生态大会上放出的豪言，而其中透露出的「AI+生态」的路线，真的是行业的良方吗？

生态大会的第一个惊喜，出现在钉钉创始人陈航登台的瞬间。

陈航对钉钉的爱是毋庸置疑的，选择在七夕出席生态大会并担任开场嘉宾，其中的意味不言自明。但这次，他并没有选择成为钉钉的维护者，而是在一开场就以三个「买不到」，指出了钉钉的不足。

2021年从钉钉离职后，陈航再次投身创业，成立了一家名叫「两氢一氧」的企业，帮助中国的制造商转型成为品牌商。他的三个「买不到」，正是创业阶段需要跑的大量政府手续、组织内部的人事财务招聘等业务、产品和客户。

陈航表示，在每个环节上，自己都花费了大量的人力、物力、财力，但遗憾的是，这些付费都没有在钉钉上发生。

对此，陈航给出了一组数据，2021年，中国有5200万中小企业，每天有1.38万家新企业。言下之意是，相比大B端，中小企业这片海域要广阔太多了。“互联网来自于草根，服务好草根，才是互联网的归处”，他说。

服务草根的互联网精神天然政治正确，但不得不面对的一个现实是，国内的SaaS行业近年来正处于「穿越周期」的困难时刻，随着资本退潮，过去以低价甚至免费来博取用户数量的商业模式宣告结束，大量依赖资本供血的企业不得不面对生存的考验。

而面向小微企业开发业务，不仅应用场景窄，难以向上兼容，更是存在回款困难的问题。此时和SaaS行业谈理想，或许有些不合时宜。

某种程度上，陈航的建议反而道出了SaaS行业所面临的困境。所有企业都认为自己的痛点具有普遍性、有钱景，但地域、行业、规模等因素带来的差异，远比问题的提出者所想象的要大得多，哪怕是同行业、同类型的公司都很难套用。

这种客户定制化需求和标准化产品规模化盈利之间的矛盾，是SaaS行业最普遍的困境。也正是因此，SaaS玩家们才对AI予以众望。大模型衍生出的代码生成、代码解释等功能，有助于企业以更低的成本和更高的效率交付软件。

比如，陈航的企业就在引入Github Copilot后，代码生产效率提高了50%以上。

但微妙的一点是，无论是ChatGPT还是Github Copilot，它们都不是传统意义上的SaaS企业，而代码生产效率提升50%以上，则是无数传统SaaS企业都难以企及的卓越成就。

换而言之，SaaS企业的一亩三分地很有可能在「大模型赋能千行百业」的过程中被几个头部玩家顺便瓜分了。

AI带来的到底是暖春还是寒冬？

金山办公CEO章庆元曾表示，SaaS的未来必然会AI化，“与其焦虑，不如思考如何借助大模型来升级自己的产品。”

章庆元的话不无道理，但对占行业绝大多数的中小企业来说，研发大模型带来的算力成本和技术门槛，是它们的「生命不能承受之重」。

大模型就像从视野之外滚来的巨石，中小企业能听见石头碾过地面发出的轰隆巨响，却看不见它的走向，更别提搭上便车。

那钉钉会是那个愿意拉他们一把的人吗？

钉钉CEO叶军没有单刀直入地介绍融合大模型后的钉钉发生了哪些改变，反而在开讲没多久，提到了一篇刷屏SaaS创投圈的文章：《中国不需要SaaS》。

文章里，作者表示这个8年过去依然做一家亏一家的行业不值得投资，声称“在中国，该干外包就干外包，该做定制就做定制，该私有部署就私有部署，该催款催款。不做SaaS是对中国市场和客户的尊重。”

这篇言辞激烈的文章引起了很多从业人员的共鸣，也遭了许多人的反对。如何理解中国SaaS从业者这样复杂的情绪？

最好的观察角度，其实就是钉钉。

过去短短一个月时间里，钉钉发生了许多变化，其中最引起市场关注的，无疑是与阿里云拆分。

虽然过去钉钉被视作阿里云的附带服务，在「云钉一体」的战略上需要配合公司的大方向，但钉钉也并非没有收获。从协同工具转型集成、开发平台，大量政企大客户，还有最重要的营收托底，这些都是实实在在的好处。

而如今，独立之后的钉钉既要开始承担盈利的压力，也要对外讲述更多的故事以提升估值表现。无论生态伙伴之前讲述了多少靠钉钉赚钱的故事，摆在所有观察者面前的事实是，钉钉依旧亏损。

根据《财经》的报道，2022年11月，钉钉音视频技术资源单月成本约为2.5亿元。其中超过70%是网络带宽成本，超过20%为服务器和存储成本。过去三年，钉钉每年网络带宽成本为15亿-20亿元，极端情况下超过20亿元。

导向业绩，就算最近两年阿里未披露钉钉的亏损情况，但2020财年第四季度其利润损失高达30.63亿元，相较2019年同期的19.32亿元增长了近百分之六十。

实际上，为了盈利与商业化，钉钉并非不努力。

2021年3月正式开始商业化探索后，钉钉一共往三个方向抛出了探测器：

一是软件订阅，包含三款付费软件（专业版9800元/年、专属版10万元起/年、专有版100万元起/年）；

二是平台应用抽成，钉钉开放平台为软件伙伴分销产品，收取最高15%的佣金；

三是硬件接口抽成，合作伙伴基于钉钉开放SDK接口开发硬件，钉钉收取10%的佣金。

叶军也给出了一组数据印证模式的成功。

截至2023年3月底，钉钉软件付费企业数达10万家，其中，小微企业占比58%，中型企业占比30%，大型企业占比12%，并且付费客户还在稳步增长。钉钉ARR（年度经常性收入）远超半人马公司1亿美元评估标准，仅软件订阅式GAAP收入也已经明显超过这个数字。

这个数据似乎说明，在不出意外的情况下，钉钉将会成长出一条漂亮的营收曲线。就像被许多软件创业者视作标准答案的Saleforce一样。

但问题是，国内的商业生态完全不同。订阅是国外软件公司普遍采用的收费模式，它简单易懂，现金流好。但在国内，这种服务被视为「平台税」，中小企业的利润本就不厚，不愿意再被刮油水，哪怕能帮助企业提质增效。

叶军也曾坦言，在钉钉上购买专业、专有、专属版软件的企业实际占比不足1%。

因此，哪怕融合了大模型，钉钉仍不赚钱。

生态大会上，叶军公布了大模型调用服务的定价，在钉钉专业版年费9800元基础上，增加10000元即可获得20万次大模型调用额度；在专属钉钉年费基础上，增加20000元即可获得45万次大模型调用额度。

按照「调用一次大模型的成本要5分钱」来计算，这些套餐几乎没有给钉钉留下利润的空间。

这是中国SaaS行业的另一个古怪的困境。

就像一座钟摆，一端是优质，一端是高价。摆向优质，就一定会远离高价。而靠近高价，则意味着不够优质。SaaS企业和客户之间，SaaS企业和SaaS企业之间，都是如此。

哪怕是每赚10块钱就分给合作伙伴9块，拥有17条产品线，在55个场景接入大模型，可以说不论规模还是技术都站在第一梯队的钉钉，都不敢谈「钱」这个商业世界里最普通的字。

除了AI，钉钉提到的最多次的另一个关键词是「生态」。

为什么生态这么重要？

在大多数企业对SaaS的认知还处于初级阶段的时期，供应端和需求端会存在严重的交流壁垒，因此无法释放SaaS的需求市场规模。而在市场规模无法支持所有SaaS企业走向成熟化的时候，竞争就会自然而然地加剧。

在这场淘汰赛里，一些SaaS厂商为了活下来，常常采取一些「非常规」措施，导致劣币驱逐良币。

具体表现在，当一项业务需要两家或多家SaaS厂商合作时，由于缺乏信任和服务支持，彼此之间就无法产生协同效应，有时甚至会导致1+1<2的效果。

由此导致原本狭窄的生存空间被进一步压缩，再加上与需求端的沟通存在壁垒，大家只能通过「超越本分」，做专业以外的事情来获得订单。

例如CRM做了部分OA功能，OA做了财务、ERP功能，HR SaaS做了部分OA、财务功能，以及之前做单点业务环节的厂商，在本身立足点还没彻底扎稳，但受制于合作与竞争关系的不稳定，匆忙走向一体化进程等等。

为了解决这些问题，钉钉推出了「PLG+SLG」。

PLG指的是「产品+数字底座」，通过开放数字底座给生态伙伴和客户来降低定制化需求的研发成本。SLG指的是以「销售+服务驱动」，意在利用生态开放带动整个To B产业链的发展，同时，对于坚持PaaS化的钉钉来说，后退一步，夯实SaaS服务的底层价值，推动生态向前形成正循环。

简单来说就是，钉钉明确了自己的「做什么、不做什么」，聚焦PaaS化，将数字底座的所有能力开放给其他玩家，向生态方传递出这样一条新的生存逻辑——只要能做好、做深一个环节的业务，就具备生存的空间。

而在这个过程中，越过本分的「卷」反倒不再有生存的空间，完整且互相信任的链式的集体效应逐渐发挥作用，至于需求端与供应端存在交流壁垒，钉钉可以提供咨询服务。

今年开始，钉钉着手将HR、合同、财务、差旅、营销等应用集成为一个「管理工具包」，再推销给客户，就是生态战略的一次实践。

某种程度上，中国SaaS行业是一个众志成城的行业，钉钉的「做大生态」战略其实点出了中国SaaS走上理想发展的方向。

但另一方面，想要真正建成SaaS行业的「桃花源」，有一个难题摆在钉钉面前。

只有千把号人的团队，即便整天扎在1000多万应用里，也很难将它们一个个筛出来，随着大模型的接入，应用数量势必再次迎来爆发式增长。其次，钉钉内部对不同行业knowhow决定了工具包的质量，这依赖极大的人效投入。

因此，虽然钉钉生态的规模很大，前景很美好，但无论是对服务提供者、客户还是钉钉自身来说，想挖掘它的潜力宛如大海捞针，钉钉越来越像「飞机驾驶舱」的交互界面，正是这种难的一种体现。

AI能解决这个问题吗？

叶军在生态大会里提到了一个构想，未来，钉钉左侧的工具栏很有可能只留下几个入口，大部分场景下将通过输入自然语言来调用各种应用。

演示中，用自然语言输入一些简单的指令，「数字员工」和「魔法棒」就可以调用各种应用完成发布招聘信息、筛选简历、会议纪要等功能，换而言之，钉钉海量的应用储备有了更简洁的调用方式和更平等的流量入口。

而这也是钉钉开放智能化底座（AI PaaS）给生态伙伴和客户，用AI帮生态伙伴将产品重新做一遍的原因。

通过将AI与生态融合，PaaS战略有了更扎实的商业闭环，而钉钉也因此得以距离「成为整个SaaS行业的底座」的野心更进一步。

但这种奉献式托举能持续多久？钉钉还要多久才能有足够深的价值？情怀与理想之外，如何让市场对SaaS行业重提信心，钉钉的下一步是给出更明确的增长路径。